Cómo negociar colectivamente mejores precios para productos del campo

El trabajo es de todos, pero el beneficio muchas veces no

Una de las quejas más comunes en el campo mexicano es que los productos se pagan mal. Ya sea maíz, frijol, leche, huevo, miel o hortaliza, muchos productores tienen que aceptar el precio que les impone el comprador. Pero esto no siempre es por falta de producto, sino por falta de organización. La clave está en **negociar colectivamente**: juntarse, fijar condiciones y buscar mejores salidas comerciales como grupo, no como individuos aislados.

¿Por qué el productor gana poco?

– Porque vende por necesidad inmediata.
– Porque no tiene dónde almacenar.
– Porque no tiene contacto con compradores finales.
– Porque compite con su vecino en lugar de unirse.
– Porque acepta intermediarios que compran barato y revenden caro.

La solución no está solo en producir más, sino en saber vender mejor. Y eso, en el campo, se logra **en grupo**.

La unión hace el precio

Cuando varios productores ofrecen juntos un solo lote grande de producto, tienen más fuerza para negociar. No es lo mismo vender 10 bultos de maíz individualmente que ofrecer 50 toneladas como grupo. El volumen llama la atención de mejores compradores, reduce costos de transporte y permite fijar condiciones más justas.

Formas de organización básica

No necesitas ser asociación formal ni tener oficina. Puedes empezar así:

• Hacer un comité de ventas local con vecinos productores.
• Tener un encargado de contacto con compradores.
• Llevar bitácoras de precios por temporada y zona.
• Coordinar fechas de cosecha y entrega para unificar volúmenes.

Ejemplo real:

En Michoacán, un grupo de 12 productores de aguacate se organizaron para ofrecer su producción juntos. Negociaron directamente con una empacadora que antes no los pelaba por vender poco. Juntos obtuvieron un precio 25% arriba del mercado local, y además redujeron el gasto en transporte compartido.

Buscar clientes diferentes

Muchos productores venden al primer coyotaje que pasa, por urgencia o costumbre. Pero hoy existen otras opciones:

• Mercados solidarios o locales.
• Escuelas, hospitales o programas de gobierno.
• Restaurantes o tiendas interesadas en producto directo.
• Empresas con programas de abasto social o compras regionales.

Si un grupo ofrece calidad, constancia y precio justo, muchos compradores están dispuestos a comprar directo sin intermediarios.

¿Y si alguien no cumple?

Una de las preocupaciones al vender en grupo es que uno o varios no respeten los acuerdos. Por eso es importante dejar las reglas claras desde el principio: quién entrega qué, cuándo, a qué precio mínimo, y cómo se reparten los pagos. Incluso pueden firmar un acuerdo sencillo entre productores.

Consejo clave:

Hagan pruebas pequeñas antes de comprometer grandes cantidades. Eso genera confianza y experiencia.

Apoyos disponibles

Algunas dependencias estatales y federales apoyan procesos de comercialización colectiva. Puedes buscar:

• Programas de agricultura por contrato (SADER).
• Capacitación para ventas organizadas (INIFAP, universidades, ONG’s).
• Proyectos de valor agregado (transformación, empaque, etiquetado).

Costos compartidos, ganancias mejor distribuidas

Cuando se organiza bien, el grupo también puede ahorrar en:

• Transporte al centro de acopio o mercado.
• Empaque o maquinaria.
• Trámites o asesoría.

Además, al tener mayor volumen, pueden negociar insumos más baratos y mejores condiciones de pago.

¿Se necesita formar una cooperativa formal?

No siempre. Muchas veces basta con acuerdos de palabra, confianza y compromiso. Pero si el grupo crece, sí conviene formalizarse para tener acceso a apoyos, créditos y compradores más grandes. Hay asesores en cada estado que pueden orientar sin costo.

Producir es solo la mitad del trabajo

El otro 50% está en vender bien. No basta con tener una buena cosecha si se malbarata por urgencia. Negociar colectivamente no es cosa de “ricos” ni de “grandes productores”: es estrategia inteligente, posible y necesaria para cualquier campesino o productor familiar.

Juntos vale más

La tierra se trabaja con sudor, pero el precio se defiende con cabeza. Unirse no solo mejora el ingreso, también fortalece el orgullo campesino, reduce el abuso de coyotes y da voz a quienes sí alimentan al país. Porque en el campo, el que se organiza… gana.